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by • 4 luglio 2012 • UncategorizedComments (0)2533

Che ne dici di aumentare i clienti ?

Ogni start up, (in effetti ogni azienda mini o maxi), ha bisogno di acquisire e di far crescere la base dei suoi clienti.

La partenza è, ovviamente, che il cliente sia soddisfatto del prodotto, del servizio e del prezzo, che si innamori di noi, della nostra offerta, della nostra onestà e visione. Dopodiché, sicuri di tutto questo,  ecco gli approcci base codificati per far crescere l’interesse dei clienti :

  • Programmi Cross-Selling :  Stimolare il cliente ad acquistare un prodotto che possa ricondursi al suo acquisto. Per esempio se l’acquisto è una cartuccia di toner per stampanti offrire carta A4 oppure altri prodotti di cancelleria.
  • Programmi Up-Selling : Proporre l’acquisto di prodotti superiori sia come qualità che/o come prezzo. Per esempio proporre l’acquisto di un pacco da 4 toner invece che una singola cartuccia, oppure offrire l’acquisto di una stampante (anche se qualche tempo fa non si capiva se l’up selling era fatto sulla stampante o sul toner  : ) )
  • Programmi Next-Selling : Qui ci si concentra sul prossimo ordine. Puoi convincere il cliente a firmare un contratto a lungo termine per la fornitura di toner ?  Puoi diventare il suo fornitore primario per prodotti d’ufficio ?  Questo approccio si vede molto nel business to business che riguarda prodotti di consumo o servizi specifici.
  • Unbundling : Se il prodotto è complesso o multi “parti”, dividerlo in più prodotti e vendere ognuno separatamente. Questa tecnica funziona bene per prodotti tecnici, per il software o per prodotti di area industriale

Ok sembra quasi di essere un addetto alla metropolitana di Tokyo che spinge i viaggiatori nelle carrozze strapiene, sono d’accordo, ma questi approcci possono essere agiti con “gentilezza” e inoltre ne esiste un altro che è molto meno “push” e che ha fatto la fortuna di molti.

 

Come si può fare a essere “gentili” nei “selling approcci” ? :

  • Ad ogni pagina di conferma di acquisto, dopo il “Grazie”, suggerire dei prodotti che possono interessare il cliente e idealmente dare anche un incentivo all’acquisto
  • Integrare nel processo di check out offerte speciali e sconti relativi alla importo totale dell’ordine
  • Se siete una società che fa E-Commerce usare un programma di raccomandazioni : Se hai acquistato x potrebbe interessarti y. Includere offerte speciali e sconti in ogni spedizione.
  • Promuovere vendite speciali o offerte su nuovi prodotti o servizi che il cliente non ha ancora acquistato
  • Fare del mailing dove consigliare ai clienti nuovi prodotti o add on da acquistare

Insomma, se conoscete Amazon queste cose le sapete già, e a volta funzionano (con me per i cd musicali funzionano sempre : ) )

L’altro metodo  per niente “push”, sulla via del business virtuoso e molto piu umano di cui parlavo prima è farsi mandare i clienti dai propri clienti. Questo implica l’assoluta fiducia e soddisfazione dei propri clienti ma molte aziende partite cosi sono diventate vere e proprie Company. Il Viral marketing può aiutarci a stimolare i nostri clienti, clienti soddisfatti, a mandarci nuovi contatti/clienti. Alcuni suggerimenti di viral marketing da considerare :

  • Incoraggiare i propri clienti a fare “I Like” sui vostri prodotti in Facebook
  • Offrire sconti e prove gratis da condividere con i propri amici
  • Permettere hai propri clienti di mandare mail con le nostre offerte o i nostri contenuti ai propri amici
  • Creare dei contest dove incentivare il tweeting, “liking” o altre azioni di comunicazione virale
  • Rendere evidenti i pulsanti per la condivisione sui social network sul proprio sito per rendere facile la condivisione
  • Stimolare bloggers a scrivere a riguardo dei vostri prodotti e premiarli

 

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