MENU

by • 20 aprile 2016 • CarrieraComments (0)1355

Il coraggio di negoziare

Il coraggio di negoziare

 

In una breve intervista che Vanity Fair ha fatto a me e a Veronica Dolce, mia amica e co-conduttrice del corso “Non sono una signora” sulla leadership al femminile (che trovate qui), citavo quella che a prima vista può sembrare una contraddizione in termini: per fare carriera in azienda dobbiamo essere “imprenditori dentro”.

Ed il motivo è semplice: anche le aziende – come la vita – premiano chi ha iniziativa, chi non si perde d’animo, chi cerca di migliorarsi e migliorare il modo di fare le cose (anziché lamentarsi) e chi si assume le proprie responsabilità.

Nello stesso articolo poi elencavo una serie di caratteristiche tipiche degli “imprenditori dentro”:

  • hanno energia e entusiasmo da vendere
  • si sentono soddisfatti e motivati dalla bontà del proprio lavoro, anche senza bisogno di riconoscimenti esterni.
  • hanno una mente aperta e sono capaci di ascoltare e cambiare idea
  • accettano l’imperfezione e condividono il motto: ‘fatto è meglio che perfetto’
  • accettano i fallimenti momentanei e ne traggono utili lezioni.

Quanti di questi comportamenti vi sono propri?
Per una volta facciamo il gioco alla rovescia e vediamo se ci azzecco io. Chi ha risposto sì alle prime tre affermazioni e no alle ultime due è altamente probabile che sia una donna.

Ho vinto?

Dalla mia statistica personale più che ventennale emerge che noi donne abbiamo energia, non abbiamo bisogno di riconoscimenti per auto-motivarci (e questo è ahimé ben chiaro ai nostri datori di lavoro più furbetti), sappiamo ascoltare e anche cambiare idea. Tuttavia, spesso tendiamo a cercare la perfezione a tutti i costi e viviamo male i fallimenti anche momentanei.

Insegniamo alle ragazze ad essere coraggiose, non perfette, incita Reshma Saujani in un recente TED talk.

La ricerca della perfezione ci limita, ci rende timorose del fallimento. Quando invece è proprio il fallimento il più importante acceleratore di apprendimento in età adulta.
In realtà la maggioranza delle donne non arriva nemmeno al fallimento: si auto-censura prima. Non propone, non chiede, non si butta. Quante di voi per paura di un fallimento (o di un rifiuto, o di una negoziazione, che è vista come la tortura prima dell’inevitabile rifiuto) non arrivano nemmeno a proporre una nuova idea e soprassiedono?

Allora oggi voglio condividere con voi la prima lezione sul coraggio: il coraggio di negoziare. Per semplicità lo esprimerò in termini matematici:

C = (P + A) * n

Ossia: Coraggio è uguale a Preparazione più Assertività, moltiplicato per il numero di volte “n” in cui ci proviamo.

La preparazione precede la negoziazione. In questa fase dovete assicurarvi di:

  • avere abbastanza tempo per negoziare (poiché la parte che ha la scadenza più vicina ha normalmente la posizione più debole)
  • avere legittimità (ossia dati e fatti a supporto) e/o competenza e expertise dimostrabili
  • avere chiaro il vostro obiettivo primario e eventuali altri obiettivi minori
  • saper esprimere i vostri obiettivi chiaramente e logicamente e immaginare una strategia di esposizione dei vari punti a supporto
  • identificare gli obiettivi della controparte e immaginare le obiezioni che vi muoverà
  • stabilire la vostra “bottomline” (il minimo accettabile).

La preparazione vi consente di immaginare in che direzione andrà la discussione e, come in una partita a scacchi, di prevedere le mosse dell’avversario. Questa fase è importantissima anche psicologicamente: il fatto di esservi preparate vi dà tranquillità (come a scuola prima dell’interrogazione, quando sapevate di avere studiato).

L’altra variabile che influisce sul vostro coraggio di negoziare è l’assertività. Essa, a differenza della preparazione, si esplica durante la fase di negoziazione.
L’assertività è la capacità di essere sempre chiari, di dire quello che si pensa e quello che si vuole ottenere pur rimanendo sensibili ai bisogni degli altri e ricettivi di quello che hanno da dire. La comunicazione assertiva consente di presentare il proprio punto di vista e il proprio “sentire” senza calpestare gli altri né dare colpe. Si posiziona circa a metà strada tra il modo di comunicare passivo (che privilegia il soddisfacimento dei bisogni altrui sui propri) e quello aggressivo (che mette il proprio piacere/beneficio davanti a tutto ed è sordo alle istanze della controparte).

Nella nostra cultura è scontato che il modo di comunicare femminile sia tendenzialmente passivo mentre si assume che il modello maschile sia aggressivo; il contrario è raramente accettato (questo ha portato a storture quali donne che per ottenere qualcosa usano sotterfugi e manipolazioni e uomini che si comportano anche in contesti protetti in modo arrogante e anaffettivo). In realtà la base corretta di una comunicazione autentica è l’assertività, ossia enunciare in modo neutro e oggettivo i propri bisogni/obiettivi e accogliere senza pregiudizio quelli della controparte.

La cosa bella dell’assertività è che confonde e disarma l’avversario, anche se costui è dotato di buon eloquio. L’altra cosa bella è che si può apprendere. Ne riparleremo in un prossimo post.

Infine n. Dobbiamo provare e riprovare, “n” volte. Dobbiamo far sì che il processo di preparazione e la comunicazione assertiva diventino come dei riflessi condizionati, il nostro pilota automatico. Nulla si apprende senza esercizio e perseveranza, nemmeno il coraggio.

E adesso non ditemi che non l’avete notato. Vabbè, vi do un indizio. Non vi sembra che la formula sia la stessa del Successo?

Sbagliato.

Il successo, l’esito finale della trattativa, NON E’ (o meglio non è SOLO) funzione della preparazione, dell’assertività e del numero di prove/iterazioni che avete fatto. Esso dipende anche dal vostro stile negoziale e da quello della controparte, dalla motivazione e da altri aspetti situazionali, quindi non è prevedibile a priori.
Il successo non è mai garantito.

Ma una volta che abbiamo il coraggio, non è forse vero che l’insuccesso diventa solo un insegnamento?

 

Daniela Castegnaro

Daniela

Ingegnere, pesci, luna in capricorno e mamma preside, studentessa modello prima, seria professionista nelle vendite e nel marketing B2B poi, ora direttore di una divisione di business di un’azienda Fortune 500, ho portato tailleur, collana di perle e testa bassa fino a 47 anni. Poi mi sono felicemente separata, ho imparato a ridere e a comunicare autenticamente coi miei due figli, ho indossato i jeans in ufficio e pure le scarpe da milf, ho capito che le ansie da prestazione erano inutili e dannose. Guardandomi indietro mi sono detta ‘brava’ per la prima volta e guardando avanti ho deciso che, con la mia esperienza più le competenze del Master in Coaching di ADF che sto frequentando, posso aiutare le donne che lo desiderano a coltivare la loro leadership più autentica.

Related Posts

Lascia un Commento

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>